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可怜的柴油机油,被玩坏了!

 

柴油机油市场很大,受到润滑油厂家的绝对重视,因为这可是增加销售量的利器,但从近几年的趋势上看,整体的走向可与我们的设想背道而驰,原因何在?
从10月份的数据看,今年重卡销售量破100万还是不成问题的,当然也可能再创新高,这是从2017年以来,连续3年重卡突破百万了,这说明整体的重卡行业还是欣欣向荣。但,柴油机油的竞争则已经进入了白热化的阶段了。
大家早已经不屑于CK-4这种产品性能升级的噱头了,貌似这已经变成了标配。这就是中国市场的神奇,一个刚刚推出没三年的性能等级很快就被大家玩的纯熟了,也充分的说明了终端市场的复杂性和多变性,但也确实表现出,整个润滑油行业江郎才尽了。
既然性能等级已经不是大家喜欢的热点了,那总要找出一些抓人眼球的卖点,就像无病呻吟的不良记者,所以,这一年,大家就在后市场看到了很多很多“突破”。

一、合成化
这个概念最初用于汽油机油,但这几年,明显的被移植到了柴油机油,而且当下有泛滥的趋势,就有很多的客户当面质疑我,为什么你们不做低端的全合成柴油机油,更有甚者,直接给我们提意见,你们应该全部升级成合成油,这才好卖。
终端市场卖点的缺失或者产品同质化到一定程度,才会出现类似的事情,而且还要有始作俑者。
从趋势和产品性能上来看,当下满足API的性能等级的产品,即便是CK-4,使用矿物油也完全有能力解决,那从技术角度上看,为什么一定要用合成油,如果单纯为了满足后市场的所谓卖点,这有点舍本逐末。第二、并非使用合成油就一定会好,柴油机油的加剂量都比较高,溶解性是很关键的性能,太纯净的基础油反而不利于溶解添加剂,就像水至清则无鱼,因此,有时候二类油效果反而更好,在实际使用中也是如此,当然,如果个别产品确实需要全合成基础油,如低粘度的高性能产品,那自然没办法,但对于常规的API等级,选用矿物油的产品反而更有优势。就像用海水养鱼鱼会活,而用纯净水还需要手动加盐。
当下大量的合成机油、全合成机油更多的是在教育消费者,改变消费者的产品预期。或者说植入产品性能的优劣以基础油合成与否来评测的思路,这显然玩坏了柴油机油,别忘了,它已经矿物了几十年。

二、长周期
这更是个有趣的话题,年初我们最大国产品牌在杭州推出了1个15万换油周期的柴油机油,上周最大的进口品牌也推出了1个15万换油周期的柴油机油,如果看参数,好像也没什么大差别。那消费者怎么看?大家都很关心。
长换油周期确实是柴油机油发展的大趋势,这没错。但多少算长,这个需要定义,15万已经是全球极限了,我个人觉得,中国,明年一定有人推出18万,甚至20万。如果换油周期的数字不是最大就完全不能彰显我们品牌的性能,在黑土看来,这恰恰是忽悠外行的不自信的表现。
车辆的换油周期和很多因素有关系,说得更准确些,和不同的发动机、和硬件有关系,和不同的工况也有关系,那15万到底是什么呢?如果你问,他们会说,那是特定发动机、特定的工况下15万,问题就来了,原来15万是最好的ODI,那凭啥不能说18万,只要找到好车、好工况,18万跑下来,就18万了。显然,这是犯了用最好的个体代替全面的片面主义错误。
事实是怎么样的呢?对大量的车友来说,一款机油的换油周期,从统计学上看,一定是符合正态分布的,也就是高斯分布,就是德国马克背后的图片,大部分的换油周期停留在哪个区间,那才是最科学的,如果厂家宣称可以15万,理论上是至少超过1半车辆都可以达到15万,很显然,现在长寿命的发动机的保有量都达不到50%的数据,所以,肯定不符合正态分布。
那为什么还需要15万的数字,很简单,宣传点突出。玩坏了柴油机油,下次再有人宣传只有8万的换油周期都无法说出口了。那怎么办,只能是18万。
一个外行,受到换油周期的宣传影响,坚持要求我们出具一个证明要求100%的车辆的换油周期都可以达到全合成油在中国驾驶路况的的换油周期的上限,而且不允许有任何条件。我想了想,这就像你买了10个灯泡必须强制要求每个都得使用10年,而且你不要管我怎么用,完全符合自己逻辑的霸王条款。完全是当年“宁可错杀一千,也不可使一人漏网”的翻版。要用大数据来评估啊,现在这么发达的IT产业,难道就这么点事还弄不明白吗?不巧的是,还真就弄不明白。
另外1个例子更像,如何评价高中老师的教学水平,谁还没教出几个考上清华的学子,如果据此说:这个老师教的学生都上清华,上不了赔偿你3年的学费,好像没有1个家长这么要求,也没看见哪个学校这么宣传,为啥?一看就是假的。
但凭啥,同样的逻辑在机油行业,大家就都信了?博眼球的宣传文以及大量的读者都不会深度阅读和独立思考留下的后遗症。
还有个有趣的事,有人说:车辆制造商天天宣传它可以10万公里换机油,不是他们的引导,我们也不相信。这也很简单。你完全是站在油的角度想问题,你以为人家在宣传油好吗?恰恰相反,大家请仔细看,人家宣传的是:“看,我家的发动机有多棒,能做到10万公里才换1次油”,而不是:”看,我选的油有多好,可以跑十万公里”。所以,侧重点完全不同,不巧的是,油公司都跟着10万的杆子向上爬,那就请大家去后市场看看,哪台车能跑到15万?而且还是30粘度。

三、无追求的态度
上述问题的核心很简单,就是:不拿这个炒作,就没啥说的了。太平淡了,市场部无话题可炒、当地销售同客户无话可说,产品完全同质化,没差别。
能炒作出这个的,还是好品牌,有很多的知名品牌,包括很多进口大咖,润滑油干了快100年了,被客户问,你的柴油机油有啥特色,答案是:不知道。那用你们的这个油对我的发动机有啥好处,答案:不知道,或都是套话,抗磨损,分散性好。难道别人不好?第三个问题,你们对比那些竞争对手,有啥真本事,答案还是:不知道。好像和其他人也真看出没啥差别。
这灵魂三问,问死99%的销售、业务代表、厂家工程师以及总工。至少,上述2个特性还创造很多的话题,不至于尬聊,也许这就够了,从侧面证明了,柴油机油一直想突破自己。
不创造性地为客户带来价值,其余任何都是表面功夫,最可气的是个别大公司天天的喊Innovation(创新),可结果确是连个毛也没创新出来,从这个角度上看,个别词虽然玩坏了柴油机油,但还是有效果的,至少比什么也没有要强。

好了,大家对15万的换油周期怎么看呢?欢迎来电咨询。